Det er en ganske dystre statistikk: I en studie som ble fullført i fjor, rapporterte bare rundt en fjerdedel av finansielle rådgivende firmaer at de var "veldig fornøyde" ved å anskaffe en annens rådgivende virksomhet.
Sponset av NFP Advisor Services og utført av Aite Group, uttalte meldingen - Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on Your Practice Investment - at klientoppbevaring viste seg å være den største hindringen under et oppkjøp. Mens en gjennomsnittlig oppbevaringsgrad på 76% høres helt respektabel ut, må du huske at det bare er for kremen av avlingen - de mest vellykkede anskaffelsene som falt under det undersøkelsen ansett som "alfa-anskaffelser."
For å sikre at anskaffelsen din plasserer deg i "alfa" -kategorien, er det viktig å holde seg til en proaktiv, snarere enn reaktiv, strategi - og vite hvilke potensielt fatale feil du må unngå.
Kultur sammenstøt
Selskapet du kjøper vil sannsynligvis ha en markant annen arbeidskultur enn den du for tiden driver. Når du gjennomgår potensielle anskaffelser, er det fristende å foreta en kortfattet vurdering av hvordan et nytt selskaps allerede etablerte kultur kommer til å stemme overens med din. Husk at utseendet kan være bedragende, og den interne kulturen i et selskap vil alltid være mer sammensatt enn det som møter øyet. (For mer, se: FAs Bør faktorklienter i arveplaner .)
Likevel hvordan du unngår et kulturkonflikt? Forsøk å integrere nye ansatte fra det anskaffede selskapet i firmaets kultur: det vil ikke skje automatisk. Det at mange ansatte som hopper, kanskje ikke har ønsket, eller til og med forutsett, kan endringen bety uuttalte harme. Husk at tall aldri forteller hele historien: ta deg tid til å debrieftere med dine nye ansatte for å høre deres innsider ta i bruk deres eksisterende forretningskultur. Vær proaktiv når du gir de ansatte en stemme for sine bekymringer, samt tilstrekkelige muligheter for ledelse og samarbeid i firmaets nye organisasjonsstruktur.
Bli personlig
I følge Aite Group-undersøkelsen økte personlige kontakter mellom begge parter dramatisk sjansene for anskaffelsens suksess. Faktisk eksisterte en tidligere personlig forbindelse mellom to personer i mer enn halvparten av alle vellykkede avtaler. Megling av avtalen viste seg også å være vellykket: eksterne konsulentselskaper ble brukt i bare 10% av vellykkede avtaler.
Fra kundens slutt må du ikke anta at nye kunder nødvendigvis vil omfavne den type servicemodell du tradisjonelt tilbyr. Still mange spørsmål, og ikke hopp til konklusjoner: hva ønsker de nye kundene dine, og hva forventer de? Hvis du er vant til å gjennomføre planleggingsmøter på telefonen, og de fleste kunder i et nytt firma er vant til å komme inn på kontoret, er dette noe du vil måle på forhånd. Det samme gjelder for å kommunisere oppdateringer og informasjon til kundene dine: er de vant til å bli kontaktet på telefon, mens firmaets standard kommunikasjonsmåte er e-post? Når det gjelder klientinteraksjon, kan ansikt til ansikt tid være avgjørende for å sette den rette byen med den nye klientbasen du arver. (For relatert lesing, se: Ledertips fra Top Financial Advisors .)
Ta den tiden du trenger
Aite-undersøkelsen peker på tålmodighet som en dyd: blant de spurte firmaene var mange av de vellykkede anskaffelsene et resultat av en lang undersøkelsesprosess som varte i flere år. Når du oppsøker en partner, må du ikke skynde deg: utgifter på å lete etter en god kamp lønner seg statistisk til slutt. (For mer, se: Viktige trinn for å bygge en god økonomisk planleggingspraksis .)
Størrelse er viktig
Det kan virke som et åpenbart spørsmål å vurdere når man drøfter fordelene ved et oppkjøp: hvordan kan inntektene til morselskapet sammenlignes med inntektene til det potensielle målselskapet? Selv om du anskaffer et nytt firma er en perfekt mulighet til å injisere nytt livsnød og nye inntektskilder i systemet, må du vurdere hvor stor risiko du trygt kan ta. Et oppkjøp som representerer mer enn en fjerdedel av din nåværende inntekt betyr at driften og den finansielle balansen vil bli betydelig påvirket hvis overgangen går mindre enn greit. Nye utsikter som vil utgjøre mer enn 20% av den totale inntektsstrømmen din, er sannsynligvis enklere - og sikrere - spill. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan fylle talenthullet.)
Regningen vær så snill
Det er lite sannsynlig at du stiver serveren på restauranten du ofte besøker - eller hvis du gjør det, vil du forvente å motta mindre enn fantastisk service. En lignende regel gjelder for oppkjøp: å forhandle ned til den nedre dollaren vil sjelden gi en avtale med en topp praksis. Selv om du handler for et firma som kan være villig til å inngå en avtale, må du passe på: det er ikke verdt å anskaffe et middelmådig firma selv om prisen er riktig.
Så, hva er de essensielle faktorene for strategisk å prissette et oppkjøp? Forvent å betale med en formel som måler markedsverdi pluss inntekter. Blant de viktigste faktorene du må ta i betraktning er virksomhetens levetid: hvor lenge har firmaet eksistert, og hva er deres rykte? Andre faktorer å se på inkluderer klienttjenestemodellen og inntektsmiks. Når det gjelder eiendeler, må du se på både forvaltningskapitalen og kontantstrømmen fra driften. (For relatert lesing, se: Hvordan finansielle rådgivere kan tilpasse seg Robo-Advisors .)
På sikt kan det å betale mer til slutt lønne seg: Aite-undersøkelsen avslørte faktisk en sterk sammenheng mellom tilfredshet og å betale mer for et oppkjøp. Faktisk rapporterte de 25% av de som rapporterte høyeste tilfredshet med sine erververe som betalte mer de som rapporterte å være mest fornøyd med sine anskaffelser, mer. Hva innebærer “å betale mer”? Heller enn et dollartall, kommer det hele til multipler. I undersøkelsen utgjorde det gjennomsnittlige oppkjøpet 1, 36 ganger omsetningen, mens alfa-anskaffelser - de mest tilfredse - klokket inn 1, 55 ganger omsetningen.
Bør du ta ut et lån?
Ikke legg et ekstra pant i huset ditt for å hoste nok midler til et oppkjøp. Det er kanskje ikke overraskende at det er funnet en stor sammenheng mellom misnøye med et oppkjøp og å ta et personlig lån. I Aite-undersøkelsen hadde 73% tatt opp et personlig lån blant erververe som uttrykte manglende tilfredshet. (For relatert lesing, se: Hvordan finansielle rådgivere utnytter sosiale medier .)
Selv om årsaken og virkningen av disse tallene ikke er gjennomsiktige, er det verdt å overveie hvorvidt å gå i gjeld er en rimelig risiko både på forretningsfronten og i ditt personlige liv.
Hold det i bevegelse
Når det gjelder sammenslåing av en kundebase etter et oppkjøp, er tiden ikke på din side. Før du inngår en avtale, må du være proaktiv når du oppretter en plan for raskt og smidig å overføre klienter fra en praksis til en annen.
Mens et behov for hastighet er avgjørende når det gjelder å slå sammen en ny anskaffelse, må du være forsvarlig når det kommer til den menneskelige siden av overgangen. Hvis de anskaffede selskapene har organisasjonsmessige eller personellproblemer som krever handling som prosjektnedleggelser, permitteringer eller omfordeling av roller. (For mer, se: Vekststrategier for finansielle rådgivere .)
Bunnlinjen
Når du forhandler om den kompliserte og følsomme naturen til et anskaffelse, ikke prøv å trosse de grunnleggende fysikklovene. For hver handling er det en reaksjon: dette gjelder spesielt når du arbeider med store personell- og organisasjonsendringer. Så er det Newtons First Law of Motion, som sier at alle objekter i en enhet med ensartet bevegelse har en tendens til å forbli i den bevegelsestilstanden med mindre en ytre kraft blir påført den. I en anskaffelsessammenheng betyr det at hastigheten og suksessen ved å slå sammen to selskaper helt avhenger av raske, proaktive tiltak. Treghet er din fiende: ikke risikere å opprettholde status quo, og håper at to forskjellige selskapskulturer og organisasjonsstrukturer magisk vil fusjonere. (For mer, se: Slik oppretter du en forretningsoppfølgingsplan .)
