Hva er over-selge
Oversalg skjer når en selger fortsetter salgstoppen etter at kunden allerede har bestemt seg for å kjøpe. Denne feilen kan noen ganger irritere kunden og kan potensielt få kunden til å ombestemme seg og føre til at avtalen faller gjennom.
Å bryte ned oversalg
Oversalg kan også være et forsøk på å overbevise en kunde om at en ekstra vare vil forbedre det de ønsker å kjøpe, eller at en dyrere versjon kan være et bedre alternativ. Oversalg er vanligst i utsalgssteder der tilknyttede selskaper jobber på provisjonsbasis eller gjennom salgsbundne bonuser, og dermed har et insentiv til å selge så mye som mulig, uavhengig av kundenes behov. Bilforhandlere blir ofte beskyldt for oversalg. Deres salgspartnere klarer ikke noen ganger å gjenkjenne at de kan generere betydelig mer inntekter gjennom returkunder og henvisninger enn de kan ved å villede kundene til å betale for ekstrautstyr de verken trenger eller ønsker. De er villige til å ofre langsiktig merkevarekapital for kortsiktig salg ved å selge kunder på alt og alt.
Ulemper ved oversalg
Selv om det kan gjøres med gode intensjoner, gjør oversalg vanligvis mer skade enn godt. Store selgere vet når de skal avslutte salget og når kunden er klar til å kjøpe. Oversalg kan ha en negativ innvirkning på selskapets bunnlinje. Det kan også reise tvil i tankene til en kjøper, og kan gjøre det i det nøyaktige øyeblikket når kunden ser etter en grunn til å tro at de tar det riktige valget. Oversalg gir en kjøper en grunn til å ta en pause og spørre seg selv om de betaler for mye, eller om varen er mer enn det de trenger. Selv om kjøperen ikke backpedal i en situasjon med oversalg, risikerer selgeren å skape falske forventninger som aldri kan oppfylles, i hvilket tilfelle de kan skade deres troverdighet som en pålitelig selger.
Det er grunner til å tro at fallgruvene forbundet med oversalg er dårligere i dag enn noen gang før. Forskning viser at dagens kjøpere er mer informerte og bedre utdannet enn noen gang før. Med praktisk talt en ubegrenset tilgang til informasjon, har kjøpere sannsynligvis gjort sin del av forskningen, og kan til og med ha gjort seg opp en mening før de snakket med en selger. Denne tilgangen til informasjon har endret salgsdynamikken, ettersom selgere ikke lenger er forbrukerens eneste informasjonskilde. Ofte vil selgere dra fordel av et mykt salg eller presentere ulike alternativer for kundene. Behovsbasert salg er vanligvis et å foretrekke alternativ til overdreven salg.
