Finansrådgivere som oppnår et høyt suksessnivå i bransjen ser ofte ut til å ha et hjørne i markedet når det gjelder å skaffe og beholde kunder og øke inntektene. De som formørker resten av flokken, tar ofte en litt annen tilnærming til hvordan de gjør ting kontra de mange nyere og / eller mindre rådgivere.
De som prøver å få sin praksis til neste nivå, kan ha nytte av å bruke noen av følgende strategier. (For mer, se: Hvorfor rådgivere bør fokusere på de fremvoksende velstående. )
Henvisninger-Plus
De fleste økonomiske rådgivere kommer til å være avhengige av et henvisningsnettverk for å generere ny virksomhet. Men elite-rådgivere tar ofte nettverkene sine til et annet nivå, der de lover større belønning for økt lojalitet fra advokater, CPAer eller andre finansielle eller juridiske tjenesteleverandører. De som mottar en reell andel av inntektene i motsetning til bare finnersavgift eller annen nominell form for kompensasjon, er åpenbart mer incentiverte til å sende sine klienter til en rådgiver som kompetent kan dekke deres behov.
Inntektsdeling kan også hjelpe andre fagpersoner til å utvikle en større forståelse og pris på hva rådgiveren kan gi. For eksempel vil en CPA som skaffer seg en livsforsikringslisens for å dele provisjoner fra klienter som han henviser, sannsynligvis bli bedre til å gjenkjenne når en klient er en kandidat for et bestemt produkt eller en tjeneste på grunn av opplæringen som kreves for lisensen. (For mer, se: Hvordan tiltrekke og gi råd til 30-ting ).
Mange elite-rådgivere velger også å både gi og motta henvisninger ved hjelp av en personlig introduksjon i stedet for å la en klient gå for å finne eller kontakte den de har fått beskjed om å se. Denne personlige berøringen kan også bidra til å tydeliggjøre henvisningen og forhindre mulig misforståelser.
En annen taktikk som noen av dem bruker er å gi en gratis konsultasjon der de vil gi en ærlig annen mening til potensielle kunder om hvor godt deres nåværende rådgivere tilfredsstiller deres behov. Nøkkelen til dette er selvfølgelig at rådgiveren vil fortelle de som ser ut til å være i god form der de er at han eller hun ikke kan forbedre situasjonene sine vesentlig. Men denne ærlige, uten kostnadsform for samhandling kan gjøre at andre som søker et alternativt perspektiv, er mye mer tilbøyelige til å oppsøke dem. (For mer, se: Ikke overse ikke-rikt-tusenårene. )
Gå bredt, men gå smalt
Flertallet av elite-rådgiverne har også en tendens til å gå en av to veier når det gjelder omfanget av produkter og tjenester de leverer. Noen rådgivere velger å spesialisere seg i enten en eller en liten håndfull avanserte tjenester, for eksempel ikke-kvalifiserte planer, aksjeopsjoner eller alternative investeringer. Andre velger å tilby omfattende formuesforvaltning som omfatter alle aktivaklasser, inkludert gjeld, aksjer, eiendommer, edle metaller, derivater, eierskap og partnerskap, alternative tilbud og skattekreditt.
Naturligvis strever elite-rådgivere for å være absolutte mestere i sitt håndverk uavhengig av hvilken vei de velger. Noen rådgivere velger også å spesialisere seg i en bestemt type klient som krever et høyere kunnskapsnivå eller ferdighet, for eksempel medisinsk fagpersonell eller bedriftsledere.
Fokuser klientellet ditt
Mange av de mest vellykkede rådgiverne søker også å bygge og vedlikeholde mindre kundegrunnlag som har en høyere nettoverdi i stedet for en bred base av mellomtone kunder. De blir kjent med kundene sine på et mye mer intimt nivå og tilbyr en type personlig service som umulig er for detaljhandelsfirmaer å matche. (For mer, se: Hvordan tiltrekke seg kunder med høy nettholdighet. )
Deres markedsføringsinnsats er også vanligvis mer fokusert og overvåket for å maksimere resultatene. Mange av dem bruker dataprogrammer som følger nøye med på alle markedsføringsaktiviteter og resultater og viser dem hvilke metoder for å generere kunder som er mest effektive. Og svært få elite-rådgiverfirmaer bruker nå metoder som kaldtrop, massepostforsendelser eller til og med seminarer; disse har gitt vei for digital markedsføringstiltak og enkle jungeltelegrafen som kommer fra hva de kan gjøre for kundene sine. Elite-rådgivere som bruker seminarer, gjør dem vanligvis til små, uformelle forhold som ikke inneholder noen form for spesifikk salgsbane og ofte er informative.
Et av de viktigste markedsføringsverktøyene for butikkfirmaer i dag er et omfattende nettsted som tilbyr en plattform som klienter kan vise og få tilgang til porteføljene sine, holde kontakten med rådgivere og også tilby mobil tilgang via smarttelefoner og nettbrett. Bedrifter som søker en mer sofistikert markedsføringsform sponser ofte arrangementer i områder som er av interesse for den type potensielle kunder som rådgivere ønsker å bli kunder. Vin- og kaviar-smaksprøver eller andre lignende highbrow soirees vil tiltrekke seg et rikere publikum enn en sportsbegivenhet eller annet lignende tidsfordriv. (For mer, se: Topp tips til klienter med høyt nettoverdighet. )
Elite-rådgivere krever ofte at nye kunder kan sette inn et minimumsbeløp før de vil samarbeide med dem, for eksempel $ 500 000. Dette kravet sikrer at enhver klient de jobber med vil kunne generere dem nok inntekter til å være verdt tiden deres.
Effektiviser bedriften
De fleste elite-rådgivende firmaer er i stand til å delegere oppgaver effektivt blant sine ansatte, slik at rektorene i selskapet kan bruke mer tid på å samhandle med klienter og betjene deres behov på personlig basis. Administrative assistenter, compliance compliance, markedsføringsspesialister og handelsmenn har alle sin plass, men kunder med høyt nettoverdier vet ofte bare eller vil snakke med eieren eller rådgiveren som først åpnet kontoen sin. Arbeidsdelingen kan føre til større effektivitet og færre feil og større kundetilfredshet. Automatiserte dataprogrammer som robo-rådgivere kan også frigjøre rådgivere fra behovet for å bruke tid på å implementere porteføljestyringsarbeid på lavere nivå.
Bunnlinjen
Det er ingen riktig eller beste måte å bygge en finansiell rådgivende virksomhet på, men å bruke metodene til mindre eller mindre vellykkede rådgivere vil sannsynligvis ikke gi gode resultater. Som på alle forretningsområder er den virkelige nøkkelen til suksess muligheten til å tenke utenfor boksen og koble seg til ønsket klientell på en måte som ikke lett blir kopiert av konkurransen. For mer informasjon om hvordan du bygger et elite-rådgivningsfirma kan du besøke Financial Planning Associations hjemmeside på www.fpanet.org eller National Association of Personal Financial Advisors på www.napfa.org. (For mer, se: Topp måter å tappe på legens nisje. )
