Hva er andel lommebok (SOW)?
Andel lommebok (SOW) er dollarbeløpet en gjennomsnittlig kunde regelmessig bruker til et bestemt merke i stedet for til konkurrerende merker i samme produktkategori. Bedrifter prøver å maksimere en eksisterende kundes andel av lommeboken ved å introdusere flere produkter og tjenester for å generere så mye inntekter som mulig fra hver kunde. En markedsføringskampanje kan for eksempel ha et uttalt mål å øke merkevarets lommebokandel for spesifikke kunder på bekostning av konkurrentene.
Viktige takeaways
- Andel lommebok er beløpet en eksisterende kunde bruker regelmessig på et bestemt merke i stedet for å kjøpe fra konkurrerende merker. Bedrifter vokser lommebokandel ved å introdusere flere produkter og tjenester for å generere så mye inntekter som mulig fra hver kunde. En markedsføringskampanje kan fokusere på å øke utgifter til eksisterende kunder i stedet for å øke produktets samlede markedsandel. Fordeler ved å øke en kundes andel av lommeboken inkluderer ekstra inntekter, forbedret klientoppbevaring, kundetilfredshet og merkevarelojalitet.
Forstå deling av lommebok
Selv om selskaper aktivt driver med salgsaktiviteter for å generere nye kunder, er det like viktig å maksimere inntektene fra hver eksisterende kunde. Del av lommebok fokuserer på merkevarens egne kunder og søker å maksimere dollar de bruker regelmessig på det merket i stedet for på en konkurrerende. Bedrifter kan identifisere de mest lojale kundene som rangerer dem etter antall produkter de bruker eller mengden inntekter de genererer. Å tilby tilleggstjenester for å selge en kunde kan være fruktbart siden flere produktkunder sannsynligvis vil ha et gunstig syn på selskapet. Dessuten kan nye produkter tilbys lojale kunder før publikum, noe som vil øke inntektene og øke merkevarelojaliteten.
Fordelene med å øke en kundes andel av lommeboken går langt utover å øke inntektene og inkluderer forbedring av kundebeholdning, kundetilfredshet og å skape et lojal, innebygd marked som vi kan tilby nye produkter i fremtiden.
Andel av lommebok kontra markedsandel
Å øke lommebokandelen kan være en rimeligere, mer effektiv og derfor en mer lønnsom strategi for å øke inntektene enn å forsøke å utvide den samlede markedsandelen. Det er viktig å merke seg at lommebokandel og markedsandel er to forskjellige konsepter.
Markedsandel viser til selskapets prosentandel av det totale salget i sin kategori eller en spesifikk geografisk region. Hvis for eksempel bankledere ønsket å legge til nye forretningsklienter, ville de analysere det eksisterende markedet for å bestemme hvor mange virksomheter som befinner seg i den regionen. Derfra kunne ledelsen bestemme hvilken prosentandel av de totale kundene i regionen som er bank med dem. Så hvis banken hadde 1000 kunder og det var 10.000 virksomheter i den regionen, ville bankens markedsandel være 10% for den regionen. Beregning av markedsandel hjelper selskaper å bestemme størrelsen på muligheten i en region. Den samme analysen kan brukes på et spesifikt produkt eller tjeneste.
Både markedsandel og lommebokandel fokuserer på økende inntekter fra kunder. Imidlertid fokuserer den voksende markedsandelen på å tiltrekke nye kunder fra konkurransen. På den annen side fokuserer andel i lommeboken på å øke inntektene fra eksisterende kunder ved å utvide antall produkter som brukes - noe som også kan tas fra konkurransen.
Målmarkedsføring for å øke andelen av lommeboken
En kampanje for å øke merkets andel av lommeboken fokuserer på å konkurrere mer effektivt for å fjerne noe av en konkurrent. En slik kampanje kan begynne med et forsøk på å identifisere nøyaktig hva en kunde finner hos en konkurrent. Det kan være et bredt spørsmål om kvalitet, pris eller bekvemmelighet, men det kan være veldig spesifikt. En konkurrerende kjøpmann kan ha flere veganske utvalg eller bedre ferske råvarer. Det kan ha raskere kasse eller gratis levering.
Økende andel lommebok kan bety å adoptere en konkurrents beste ideer. Det kan også bety å identifisere varer eller tjenester som er en logisk utvidelse av virksomheten, men kan øke sin andel av lommeboken ved å erstatte konkurrenter. Wegmans supermarkedskjede har alle de vanlige dagligvarebutikkene, men den enorme maten som er klar til å spise, kan være den sanne andelen av lommebøker. Valgene konkurrerer mot hver takterestaurant mellom butikken og kundens hjem.
Økende markedsandel er en økning i et merks totale salg innen sin kategori, mens økende andel av lommeboken er merinntekter fra eksisterende kunder.
Eksempler på deling av lommebok
La oss si et eksempel når McDonald's la til en frokostmeny; Noen kunder kan ha byttet morgenrutine og begynt å gå til McDonald's restauranter i stedet for til Dunkin 'Donuts. McDonald's hadde fanget inn noen flere av deres eksisterende kunders dollar brukt på hurtigmat så vel som noen nye kunder. Som et resultat kan Dunkin 'Donuts svare på ved å utvide frokostmenyen til å omfatte eggesmørbrød, muligens for å lokke tilbake noen av disse frokostkundene.
Et annet eksempel der andelen lommebøker er i praksis i dag er i banknæringen. En banks konsernledelse kan øke sin innsats som krysser, som selger komplementære produkter og tjenester til eksisterende kunder. En formuesforvaltningsklient kan bli henvist til en egen boliglånrepresentant når kunden er i markedet for et nytt hjem. En kontrollkonto kunde kan bli oppfordret til å søke om et billån i banken. Banken skaffer seg ikke nye kunder gjennom denne praksisen, men øker sin del av lommeboken blant nåværende kunder.
I begge eksemplene skjedde det en økning i utgifter og inntekter fra hver eksisterende kundebase i motsetning til penger som ble brukt til en konkurrent.
