Hva er Brinkmanship?
Brinkmanship er en forhandlingsteknikk der den ene parten aggressivt forfølger et sett med vilkår slik at den andre parten enten må være enige eller koble ut. Brinkmanship (eller "brinkpersonship", eller mindre vanlig, "brinksmanship") er så navngitt fordi den ene parten skyver den andre til "randen" eller kanten av hva det partiet er villig til å imøtekomme. Som en forhandlingsstrategi blir brinkmanship ofte brukt av selskaper og fagforeningsforhandlere i arbeidsforhandlinger og stans (eller streik), av diplomater og av forretningsfolk som ønsker å få en bedre avtale.
Viktige takeaways
- Brinkmanship er en forhandlingsstrategi som innebærer å stille et sett med krav og holde seg til dem, selv med risiko for å miste avtalen helt. Brinkmanship kan brukes til å få mer fordelaktige vilkår i en forretningsavtale, men risikerer å fremmedgjøre motparter. Markedsstruktur, eksisterende økonomiske forhold, tilgjengelige alternativer og timing er faktorer du må ta i betraktning når du skal velge om du vil drive med brinkmanship.
Forstå Brinkmanship
I kjernen søker brinkmanship suksess i en forhandling ved å være urimelig. Belønningen fra brinkmanship er potensielt større enn i en mer elskelig forhandling siden det mer aggressive partiet sannsynligvis vil oppnå bedre vilkår hvis deres strategi er vellykket. Bedrifter eller enkeltpersoner som driver med en brinkmanship-tilnærming til å forhandle, kan gjøre det som en bløff; de kan være villige til å akseptere mer rettferdige vilkår, men vil se om de først kan ha det helt på sin måte. I politikk og diplomati involverer brinkmanship to partier som lar en tvist gå videre til punktet for nesten katastrofe før en forhandlet løsning til og med blir vurdert eller diskutert. I virkeligheten er det som å spille "kylling" for å se hvilket parti som først vil slå seg tilbake.
Brinkmanship Risiko
Brinkmanship er like kontroversielt som det er risikabelt. Selv om det av og til kan gi gunstigere vilkår i noen forhandlinger, kan det også skape langvarig harme blant forretningspartnere og ansatte. Dette kan spesielt bli et problem når gjentatte samhandlinger mellom de samme parter på tvers av flere avtaler oppstår over tid eller når lignende forhandlinger med flere parter er involvert. En forhandlingspart kan utvikle et rykte for å forfølge en strategi for brinkmanship. Det kan til og med gå så langt som å fremmedgjøre et motstående parti og forårsake en fiasko i forhandlingene der ingen partier gjør forretninger og et forretningsforhold ikke kan reddes i mange år fremover.
Economics of Brinkmanship
Under visse økonomiske forhold vil brinkmanship være mer sannsynlig å lykkes som en forhandlingsstrategi. Markedsstruktur kan spille en nøkkelrolle i suksessen eller fiaskoen av brinkmanship. Når et parti har en høy grad av markedsmakt og motparten ikke gjør det, er det mer sannsynlig at brinkmanship er nyttig. I situasjoner der begge parter har et større antall alternativer tilgjengelig, vil den parten ha en fordel hvis man bruker brinkmanship. Dette er relatert til konkurransefortrinn produsert av markedskonsentrasjon med hensyn til leverandører eller kunder beskrevet i Michael Porters 5 Forces-modell.
Forfølgelse av en strategi for brinkmanship kan også utnytte et økonomisk fenomen kjent som "hold-up", utviklet av økonomen Oliver Williamson. Hold-up kan oppstå når en part har investert i eiendeler hvis verdi er avhengig av et spesifikt forhold. Et eksisterende forhold til en motpart som inkluderer deres investering i relasjonsspesifikke eiendeler gir en fordel til en brinksmanship-strategi fordi motparten risikerer å miste verdien av forholdet.
Merk at disse forholdene også gjelder omvendt. En part som ikke har markedsmakt, hvis motpart har markedsmakt, eller som er sterkt investert i relasjonsspesifikke eiendeler, vil begge være mindre vellykket med å forfølge en brinkmanship-strategi og vil være mer sårbar for brinkmanship selv.
Brinkmanship Tips
Selv om brinkmanship er en aggressiv praksis, kan det gi resultater for aggressoren. Nøkkelen er å redusere sjansene for at et forretningsforhold blir uopprettelig skadet ved å bruke det. Når du forhandler med en leverandør eller leverandør ved bruk av brinkmanship, bør en aggressor sørge for at de har en backup-plan i tilfelle leverandøren eller leverandøren bestemmer seg for å koble ut. Brinkmanship bør også brukes i begynnelsen av en forhandling; hvis det brukes mot slutten av forhandlingene, vil det vise til en mangel på god tro og alltid sinne den andre parten. Brinkmanship skal bare brukes når et forhold er utviklet; å bruke det for tidlig vil tvinge enhver potensiell forretningspartner eller leverandør til å gå bort fordi de ennå ikke har investert noe tid eller krefter. Forhandlerne bør også være realistiske; Å be om massiv rabatt fra en leverandør kan være økonomisk uunngåelig for dem og kan avslutte forhandlingene helt.
