En av nøklene som mange økonomiske rådgivere fokuserer på med sine kunder er planlegging av suksess. Avtaler om kjøp og salg og andre verktøy brukes ofte for å sikre en jevn overgang fra en eier eller partner til en annen. Men mange økonomiske rådgivere er ikke så villige til å overlate tømmene til egen praksis til en etterfølger. En studie utført av Fidelity Investments i 2015 avslørte at mens omtrent to tredjedeler av hvert rådgivende firma ønsker å skifte eier internt, er det bare rundt en fjerdedel av dem som har klare etterfølgere. Bare 40% av dem har noen form for suksessplan. Denne forskjellen kan forårsake betydelig omveltning i finansnæringen hvis rådgivere ikke tar vesentlige skritt for å rette opp situasjonen.
Et voksende problem
Rådgivere som er i nærheten av pensjonsalder må aktivt lete etter en eller flere etterfølgere for sine virksomheter. Hvis de ikke har en utpekt kjøper eller annen etterfølger klar til å trå til når de er borte, kan de ende opp med å gjøre sine kunder en betydelig bjørnetjeneste. Fidelitys studie viste også at drøyt en tredjedel av alle rådgivere i den nåværende markedet vil forlate virksomheten i løpet av de neste ti årene, og mange av disse har store, etablerte praksis. Det som er enda mer foruroligende er det faktum at rundt de firmaene som ble spurt, sa omtrent halvparten at de ansatte ikke ville, eller ikke vil være i stand til å ta over for dem når de drar. Og det kan ta fem til ti år å stelle noen til å overta en virksomhet, så de som ikke har klare påfølgende strategier som allerede er kartlagt, må ta grep nå. (For mer, se: FAs Should Factor Clients into Succession Plans .)
Det første trinnet er å bestemme nøyaktig hvilke ferdigheter og evner en etterfølger vil trenge og om de vil bli lært opp til nåværende ansatte eller oppsøkt fra en ekstern kjøper. Og hvis en intern ansatt har uttrykt interesse for å kjøpe praksisen på et tidspunkt, er det sannsynligvis et godt tidspunkt å begynne å diskutere finansieringsalternativer, noe som vil gi en yngre kjøper mer tid til å forberede seg.
Fidelitys studie avdekket også at en høyere prosentandel av de mest vellykkede praksisene er utarbeidet på dette området, med litt over halvparten av dem som har en suksessplan på plass. En høyere prosentandel har også tatt konkrete skritt for å lage en rekkefølgeplan de siste tre årene, og nesten tre fjerdedeler av disse firmaene har en fast mekanisme på plass som kan gi en verdsettelse for deres praksis når det blir nødvendig (sammenlignet med omtrent 60 % av andre firmaer). (For mer, se: Hvordan lage en forretningsuksessplan .)
Oppdragsgiver
Et annet sentralt spørsmål som låser seg med det rådgivende suksessdilemmaet er den nåværende demografien til rådgivende klientell. Drøyt en femtedel av alle nåværende kunder er over 70 år, og disse kundene har i overkant av en fjerdedel av de undersøkte selskapenes eiendeler under forvaltning. Potensielle rådgivende etterfølgere må gjøre et poeng av å bli kjent med barna og andre arvinger før de arver foreldrenes formue. Å bygge bro over dette generasjonsgapet med klienter kan hjelpe etterfølgende rådgivere til å generere løpende inntekter fra praksisene de kjøper eller arver. (For mer, se: Tips om toppen for å klargjøre din rådgivningspraksis for salg .)
Bunnlinjen
Rådgivere som har viet karrieren sin til å bygge opp sin praksis, må sørge for at kundene blir ivaretatt når de går videre. Hvert rådgivende firma må ha en klar idé om hva en etterfølger må kunne gjøre for å drive virksomheten og begynne å ta konkrete skritt mot å implementere en klar arveplan. (For mer, se: Ledertips fra Top Financial Advisors .)
