Spør folk som handler i Costco Wholesale Corp. (COST) butikk om de liker det, og du vil sannsynligvis høre sprudlende ros, sammen med en liste over de gode tilbudene de scoret på deres siste besøk. Mer enn 86 millioner mennesker betaler et årlig medlemsavgift bare for å komme inn døra, med færre enn 10% hvert år som bestemmer at opplevelsen ikke er verdt prisen for å fornye.
For noen er Costco-shopping nær en religiøs opplevelse, noe som kan forklare hvorfor søndag er den travleste dagen. For andre er å dra til Costco som å gå på skattejakt. Det kan hende at de kommer til å få korn- eller kjæledyrfôr, men for å komme dit må de gå forbi gangene pakket gulv til tak med nye varelager av kule ting.
Dekk, klaver og kaker
Når du går inn i en Costco, vet du aldri hva du kommer til å finne. Det er sant det er dagligvarer, og det totale antallet varer er en brøkdel av det som er til salgs hos Walmart. Men hvis Costco kan få en god del på dekk eller klaver, finner du dem der også.
At ren serendipity er en av grunnene til at Costco-shoppere bruker nesten 150% mer per shoppingtur enn shoppere hos den gjennomsnittlige forhandleren.
En annen grunn er at merkevaren på Costco aldri er mer enn 14%, så kundene vet at de får en god del.
Costco er ikke for alle
Costco-kjøpere liker like godt som alle andre, men de har også midler til å kjøpe i bulk, som for de fleste av produktene den er på lager, er den eneste måten å kjøpe dem på. Den typiske Costco-shopperen har en familieinntekt på rundt 73 000 dollar i året.
Kostnaden for sjampo hos Costco er den laveste rundt, men kjøpere må vanligvis kjøpe en trepakke. Multipliser det med et hvilket som helst antall produkter som kjøpere legger til handlekurvene sine, og du kan se hvorfor den gjennomsnittlige transaksjonssummen er så høy.
Det forklarer også hvorfor de aller fleste av de nesten 800 Costco-butikkene ligger i velstående forstadsområder både i USA og rundt om i verden. De fleste Costco-kjøpere er forstadseiere. Det tar mye plass å lagre bulkkjøp.
Store spenders gir inntekter
Medlemskomponenten er en kritisk del av Costco-opplevelsen, i tillegg til at den er iboende for selskapets forretningsmodell og dens vekststrategi.
For det første genererte medlemsavgiftene 3, 1 milliarder dollar i rene inntekter i 2018. Men medlemsavgiften er også en grunn til at medlemmene stadig kommer tilbake.
De fleste Costco-kjøpere betalte $ 60 for et Gold Star-medlemskap fra slutten av 2019. Det gir dem tilgang til Costco-kjøp i et år. Mer enn en tredjedel betaler $ 120 for Gold Star Executive-medlemskapet, noe som får dem 2% kontant tilbake på kjøpene. (Det er forretningsversjoner av begge medlemskap for de samme prisene.)
For å dekke kostnadene for de ekstra $ 55, må utøvende medlemmer bruke minimum $ 230 per måned, eller $ 2.750 i året. Utøvende medlemmer som bruker dobbelt så mye som tjener nok til å dekke hele kostnaden for medlemskap. For å høste full fordel av opptil $ 750 kontant tilbake, må de bruke $ 37 500 per år.
Selv om selskapet utgjør bare 36% av medlemsbasen, utgjør selskapet omtrent to tredjedeler av omsetningen.
Costcos kundeprofil
Costco startet i 1983 i Seattle, selv om rabattlagermodellen ble oppfunnet noen år tidligere i San Diego, under navnet Price Club. De to selskapene fusjonerte etter hvert.
Fra starten rettet selskapet seg mot en relativt velstående og høyskoleutdannet kunde. Opprinnelig ble det markedsført til bedriftseiere, lisensierte fagpersoner og personer ansatt i myndigheter, verktøy, sykehus og banker. Dette var en stabil kilde til salgsinntekter.
Da selskapet åpnet medlemskapet for den brede offentligheten, visste Costco at den ville tiltrekke seg en viss type shopper som forsto verdien av medlemskapet.
I dag prøver ikke selskapet å jage kunder som ikke passer godt. Det gjør ikke reklame. I stedet velger den å imøtekomme behovene og preferansene til de ideelle medlemmene.
