Hva er frekvens, frekvens, pengeverdi (RFM)?
Hyppighet, hyppighet, pengeverdi er et markedsføringsanalyseverktøy som brukes til å identifisere et virksomhets eller en organisasjons beste kunder ved å bruke visse tiltak. RFM-modellen er basert på tre kvantitative faktorer:
- Hyppighet: Hvor nylig har en kunde foretatt et kjøp Frekvens: Hvor ofte en kunde gjør et kjøp Pengeverdi: Hvor mye penger en kunde bruker på kjøp
RFM-analyse rangerer en kunde numerisk i hver av disse tre kategoriene, vanligvis på en skala fra 1 til 5 (jo høyere antall, desto bedre blir resultatet). Den "beste" kunden vil få en toppscore i alle kategorier.
Spesielt ideelle organisasjoner har stolt på RFM-analyse for å målrette givere, ettersom personer som har vært kilden til bidrag tidligere, sannsynligvis vil gi flere gaver.
Forstå Recency, Frequency, Monetary Value (RFM)
Begrepet resency, frekvens, monetær verdi (RFM) er antatt til dags dato fra en artikkel av Jan Roelf Bult og Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail, " utgitt i en 1995 utgave av Marketing Science . RFM-analyse støtter ofte markedsføringsordtaket om at "80% av virksomheten kommer fra 20% av kundene."
La oss se nærmere på hvordan hver RFM-faktor fungerer, og hvordan selskaper kan strategisere på bakgrunn av den.
recency
Jo mer nylig en kunde har kjøpt et selskap, desto større sannsynlighet vil han eller hun fortsette å holde forretningen og merkevaren i tankene for påfølgende kjøp. Sammenlignet med kunder som ikke har kjøpt fra virksomheten på måneder eller til og med lengre perioder, er sannsynligheten for å inngå fremtidige transaksjoner med nylige kunder uten tvil større.
Slik informasjon kan brukes til å minne de siste kundene om å se på virksomheten snart for å fortsette å oppfylle deres kjøpsbehov. I et forsøk på ikke å overse bortgåtte kunder, kunne markedsføringsinnsats gjøres for å minne dem om at det har gått en stund siden deres siste transaksjon, mens de ga dem et incitament til å gjenopplive sin formynderi.
Frekvens
Hyppigheten av kundens transaksjoner kan bli påvirket av faktorer som type produkt, prispunkt for kjøpet og behov for påfylling eller utskifting. Hvis kjøpesyklusen kan forutsies, for eksempel når en kunde trenger å kjøpe nye dagligvarer, kan markedsføringsinnsats rettes mot å minne dem om å besøke bedriften når varer som egg eller melk er blitt utarmet.
Pengeverdi
Pengeverdi stammer fra lukrativiteten i utgifter kunden gjør med virksomheten under sine transaksjoner. En naturlig tilbøyelighet er å legge mer vekt på å oppmuntre kunder som bruker mest penger til å fortsette med det. Selv om dette kan gi en bedre avkastning på markedsføring og kundeservice, risikerer det også å fremmedgjøre kunder som har vært konsistente, men som ikke har brukt så mye med hver transaksjon.
Disse tre RFM-faktorene kan brukes til å rimelig forutsi hvor sannsynlig (eller usannsynlig) det er at en kunde vil gjøre forretninger igjen med et firma eller, i tilfelle av en veldedig organisasjon, gi en annen donasjon.
Viktige takeaways
- Recency, frekvens, monetær verdi (RFM) et markedsføringsanalyseverktøy som brukes til å identifisere et firmas beste kunder, basert på arten av deres forbruksvaner. En RFM-analyse evaluerer kunder og kunder ved å score dem i tre kategorier: hvor nylig de har laget et kjøp, hvor ofte de kjøper, og størrelsen på kjøpene. RFM-analyse hjelper firmaer med rimelighet å forutsi hvilke kunder som er mer sannsynlig å gjøre innkjøp igjen i fremtiden, hvor mye inntekter som kommer fra nye (kontra gjentatte kunder), og hvordan de kan snu sporadiske kjøpere til vanlige.
Betydningen av hyppighet, frekvens, pengeverdi (RFM)
RFM-analyse tillater en sammenligning mellom potensielle bidragsytere eller klienter. Det gir organisasjoner en følelse av hvor mye inntekter som kommer fra gjentatte kunder (kontra nye kunder), og hvilke spaker de kan dra for å prøve å gjøre kundene lykkeligere, slik at de blir gjentatte innkjøpere.
Til tross for nyttig informasjon som er innhentet gjennom RFM-analyse, må firmaene ta i betraktning at selv de beste kundene ikke vil ønske å bli overoppfordret, og kundene med lavere rangering kan dyrkes med ytterligere markedsføringstiltak. Det fungerer som et øyeblikksbilde av klientellet og som et verktøy for å prioritere pleie, men det bør ikke tas som en lisens for å bare gjøre mer av de samme gamle, samme gamle salgsteknikkene.
