Hva er det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA)
Det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA) er handlingsforløpet som et parti som er engasjert i forhandlingene vil ta hvis samtalene mislykkes og ingen enighet kan oppnås. Forhandlingsforskerne Roger Fisher og William Ury myntet begrepet BATNA i sin bestselger fra 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in." Et partis BATNA refererer til hva et parti kan falle tilbake på hvis en forhandling viser seg mislykket.
Å bryte ned Det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA)
Partene kan skreddersy BATNA til enhver situasjon som krever forhandlinger, alt fra diskusjoner om en lønnsøkning til å løse mer komplekse situasjoner som fusjoner. Selv om en BATNA kanskje ikke alltid er lett å identifisere, har forskere fra Harvard skissert flere trinn for å avklare prosessen:
- Liste over alle alternativer hvis din nåværende forhandling ender i en blindhet. Evaluer alternativene dine, basert på verdien av å forfølge den. Velg alternativ handling som vil ha den høyeste forventede verdien for deg. Etter at du har bestemt BATNA i trinn 3, kan du beregne reservasjonsverdi eller den lavest verdsatte avtalen du er villig til å godta.
Hvis verdien av avtalen som er foreslått for deg, er lavere enn reservasjonsverdien, bør du avvise tilbudet og forfølge BATNA. Hvis det endelige tilbudet er høyere enn din reservasjonsverdi, bør du akseptere tilbudet.
For eksempel gir selskap A et overtakelsestilbud på 20 millioner dollar til selskap B. Likevel mener selskap B at de er verdt 30 millioner dollar i verdsettelse. Firma B avviser raskt tilbudet. Det selskap B ikke beregnet, økte imidlertid konkurransen i bransjen og strammere regelverk - som alle begrenset veksten de kommende årene (årene) og senket verdsettelsen. Hvis firma B hadde tatt tid å inkorporere disse faktorene i den nåværende verdsettelsen, og tydelig gått gjennom de fire BATNA-trinnene, inkludert nr. 2, og evaluert alternativet til å holde kurset i et vanskelig forretningsmiljø, kunne ledelsen ha blitt overtalt til å akseptere.
Et sterkt BATNA kan også hjelpe et parti med å forstå at det har et attraktivt alternativ til avtalen og kan gå bort fra et fristende tilbud.
Det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA) og tilleggsforhandlingstaktikk
Forhandling er mer enn å bestemme en rekke alternativer. Å forstå nyansene i forhandlingstaktikker kan bidra til å forbedre profesjonelle forhold ved å løse vanskelige tvister. De kan også hjelpe deg med å evaluere personlige styrker og svakheter i møte med konflikt og lære å håndtere forhandlingsstendenser. Til slutt kan du studere vanlige og potensielt manipulerende forhandlingstaktikker som noen mennesker bruker og forstå hvordan de kan nøytralisere effekten.
