"Den fargen får virkelig øynene opp.""Vi vet ikke når vi har dem i din størrelse igjen."
"De laget bare denne spesifikke datamaskinen for bærbare datamaskiner i et begrenset løp for å teste markedet."
På noen måter er salgsrepresentanter mestere i forbrukerpsykologi. De bruker en serie teknikker som kan overtale selv den mest klirrende forbrukeren til å gjøre et kjøp han eller hun ikke hadde planlagt å gjøre, i oppgave med å gjøre vindushandlere til betalende kunder. Fra vår forfengelighet til vår frykt for å gå glipp av, har selgere funnet ut hvordan vi kan slå på drivkreftene som fører til at vi forplikter oss til et kjøp. Den skumle delen er at mange ganger er de så flinke til å overtale oss til å kjøpe at vi ikke en gang vet at vi har hatt det før det er for sent. Her er for eksempel fire vanlige salgsteknikker som folk fortsetter å falle for uten å innse det.
Helle på honningen
Den mest brukte teknikken i ethvert salgsrepresentants arsenal av taktikker er smiger. Forbrukere ønsker i sin natur å bli validert for kjøpene sine, og ingen er mer villige til å skjenke komplimentene enn den møtende selgeren. De er alltid de første som forteller deg at kjolen du prøver på er imponerende slankende eller at bilen du tester, får deg til å se ut som en leder.
Det overraskende er at selv når kundene vet at smigeriet de mottar er usikre, faller de fortsatt for det. I fjor avslørte en studie ved Hong Kong University of Science at alle former for smiger, oppriktig eller på annen måte skaper et positivt bilde av smigreren i en kundes sinn. Som et resultat begynner vi ubevisst å stole på selgerne mer og gjøre oss lettere å presse på til å gjøre et kjøp.
Oppfattet knapphet
Ingenting motiverer en forbruker til å forplikte seg til et kjøp som opplevd knapphet. For eksempel var jeg nylig i en skobutikk der en kunde prøvde seg på et par designerhøye hæler som var omtrent 100 dollar over budsjettet hennes. Etter omtrent 20 minutters fart gjennom butikken i topphylleskoene var kunden fortsatt motvillig til å kjøpe dem. Salgsrepresentanten sa henne at hun skulle kjøpe hælene selv om det betydde å returnere dem dagen etter, fordi de var det siste paret butikken ville få i hennes størrelse i overskuelig fremtid. Så kom en andre representant bort og fortalte den unge kvinnen at hun passerte et par lignende hæler av den samme designeren i det siste, og det tok henne seks måneder å finne de samme skoene igjen.
Hvis den unge kvinnen tenkte objektivt, hadde hun kanskje innsett at hun veldig godt kunne ha funnet det samme paret sko online på mindre enn butikken ladet. Siden hun allerede flørtet med kjøpet, var den plutselige produserte frykten for å gå glipp av skoene for alltid nok til å gjøre at hun forpliktet seg til kjøpet. En undersøkelse fra Stanford University har vist at frykten for å bli "kjørt" reduserer vår generelle tilfredshet med et stykke varer, men øker ønsket om å kjøpe det dramatisk. Butikker vet dette, så de selger "begrenset tilbud" for å generere den slags frykt som får folk til å kjøpe. Selv når du bestiller hotell online, ser du "bare to rom igjen" -koden som er knyttet til noen reservasjonslenker. Så neste gang du blir fristet til å kjøpe noe, stopp og spør deg selv om du virkelig aldri vil se produktet igjen, eller om du bare tror at du ikke vil.
Den rabatterte markeringen
Mange ganger vil en butikk dramatisk merke opp prisen på varene, bare slik at den kan tilby en overbevisende rabatt når det er tid for å selge. Dette forekommer hyppigst hos bilforhandlere, der klistremerkeprisen på noen kjøretøy kan være mer enn $ 2000 over produsentens veiledende utsalgspris (MSRP). På denne måten kan forhandleren tillate kunder å snakke ned prisen på bilen til MSRP slik at de tror de får en god avtale når de egentlig bare betaler nøyaktig det som forhandleren hadde håpet på hele tiden.
Plikt gjennom gjensidighet
Våre følelser av skyld og forpliktelse kan være kraftige motivatorer når det gjelder å kjøpe et produkt. Studier har vist at folk naturlig har en følelse av gjensidighet som får dem til å tro at etter at noe fint er gjort for dem, bør de gjøre noe hyggelig for den velvillige partiet til gjengjeld.
For å utnytte dette vil selgere ofte skape et "gi og ta" -scenario der de får deg til å føle at de har gjort deg en tjeneste. For eksempel, hvis du ikke finner et par jeans i din størrelse, vil en salgsrepresentant søke gjennom lagerrommet etter flere alternativer som du kanskje synes er tiltalende. Det er en enkel gest, men som et resultat vil du føle deg mer forpliktet til å kjøpe et kjøp hos dem.
Bunnlinjen
