Det er vanligvis to grunner til å kjøpe en finansiell rådgivningspraksis, ifølge Michael Kitces i Nerds Eye View-blogg, "Er det å kjøpe en økonomisk planleggingspraksis en god måte å starte som finansiell planlegger?" Den første grunnen er å skaffe seg eller slå sammen med et annet firma for å øke inntektene og skalaen. Dette gjelder generelt for en større praksis eller institusjon. Den andre grunnen er at en ny planlegger er ivrig etter å få en virksomhet i gang, og ikke ønsker å bygge en praksis fra grunnen av. Å kjøpe et firma kan være mer vanlig blant karrierevekslere med eksisterende økonomiske forpliktelser.
I begge tilfeller er det bevis på at det er vanskelig å oppnå å beholde kunder og oppnå full fordel under og direkte etter et oppkjøp. Jason Carroll, fra Live Oak Bank, beskriver i en Investment News-artikkel vanlige fallgruver som oppstår ved anskaffelse av en økonomisk rådgivende praksis. Disse inkluderer viktige ansatte som slutter, kunder som drar mot dørene, selgere som går tilbake på avtaler, og de faktiske fordelene ved anskaffelsen viser seg ikke å være verdt prisen. Carroll fortsetter med å rapportere resultatene fra en Aite Consulting Group-undersøkelse fra 2012 som sier at 33% av rådgiverne som kjøper en etablert praksis innrømmet at de beholdt mindre enn 50% av selgerens kundegrunnlag.
Utfør en kulturrevisjon
Hver virksomhet har sin egen kultur, verdier, arbeidsstiler og taktikker. Folk som ønsker å kjøpe en virksomhet, har også sine egne forventninger til hvordan selskapet skal styres, så det er potensiale for konflikt allerede før en transaksjon begynner.
I tillegg til muligheten for uenigheter på grunn av forskjellige ledelsesfilosofier, er det andre negativer som kommer med ideen om et salg. Fusjoner og anskaffelser skremmer eksisterende kunder og ansatte. Personalet frykter at de mister jobben. Kundene, som signerte på ett firma, blir møtt med tanken på å få kontoene sine håndtert av et selskap de ikke valgte.
Tydelig kommunikasjon og tålmodighet er avgjørende for å håndtere denne prosessen. Kjøperen må møte selger og ansatte for å fastslå bedriftens etos i firmaet. Deretter må erververen fullt ut forstå klientprotokollene og evaluere eksisterende prosesser. Alle involverte parter må forstå hvilket stadium oppkjøpet er i og hvordan alt går frem. Åpenhet vil minimere frykten og bekymringene for ansatte og klienter. Hvis kulturen ikke passer godt, ikke vær redd for å gå bort.
Bekreft lydfinans i begge ender
Selger og kjøper må begge være i en sterk økonomisk tilstand. Hvis kjøpet er finansiert av gjeld, må det være nok bedrifters kontantstrøm til å betjene gjeldsutbetalingene. Erververen bør ansette en regnskapsfører for å undersøke bøkene og se etter bærekraftig inntekt så vel som eventuelle røde flagg. Hva-hvis-scenarier er viktige. Når du kjøper et firma, bør du vurdere grensen for hvor mange klienter som kan gå tapt mens du fremdeles holder løsningen. For eksempel, hvis avtalen går surt med et tap på 25% av kundens praksis, vil kjøperen kunne se måter å utgjøre det resulterende tapet av inntekter.
Når du undersøker økonomi, må du lære og forstå hvordan firmaet tjener penger. Krever de et prosentvis gebyr basert på eiendeler under forvaltning, en timesats, eller kompenseres de etter en kommisjonsbasert modell? Se på veksttrender for inntekter og utgifter. Studer bærekraften til nåværende inntektsstrømmer. (For mer, se: Topp tips for bemanning av din økonomiske rådgivningspraksis.)
Undersøk alle utgifter nøye. Spør deg selv om de virker rimelige og om de sannsynligvis vil øke. Er det sannsynlig at selskapets kompensasjonsstrukturer, overhead og driftsutgifter vil forbli flat eller øke? Når du anskaffer et finansielt rådgivningsfirma, er det veldig viktig å sørge for at investeringen vil være verdt ved å se under den økonomiske panseret akkurat som du ville gjort når du kjøper en enkelt aksje eller annen type virksomhet.
Lag en overgangsplan
Når du har bestemt deg for at du absolutt vil kjøpe, må du sørge for at papirene blir vurdert av en advokat med erfaring med anskaffelser. Skriv ned hver parters forventninger. Involver personalet og andre rådgivere i denne fasen for å sikre at de føler seg komfortable med den nye organisasjonen. Varer å vurdere er; klart definerte ansattes plikter, revidert forretningspraksis og hierarki av ansatte. Når alle involverte parter samarbeider, er det mer sannsynlig at du får en jevn overgang.
Hvis selger forlater firmaet, må vedkommende gi den nye eieren en passende introduksjon til hver eksisterende kunde. Oppbevaring av klienter er en nøkkel til å opprettholde kontantstrømmen. Akkurat som det eksisterende personalet og rådgiverne må være en del av overgangsdiskusjonen, må klientene føle seg trygge på at kvaliteten på tjenesten de mottar vil fortsette eller forbedre under ny ledelse. Forsikre deg om at de føler seg ivaretatt og sørg for at de blir godt informert. Be kundene dele spørsmål eller bekymringer de måtte ha, slik at du kan omgå og minimere potensielle avkjørsler.
Bunnlinjen
For å få et oppkjøp til å gå riktig, må du ta deg god tid. Ikke ignorerer røde flagg, uansett hvor mindre. Sørg for at du dobbeltsjekker dine funn og forutsetninger med pålitelige profesjonelle kontakter. Til slutt, ikke glem at du alltid kan gå ut av en avtale og lete etter en annen virksomhet hvis du er usikker på oppkjøpet.
