Hva er en relativitetsfelle?
En relativitetsfelle er en psykologisk eller atferdsfelle som fører til at folk foretar irrasjonelle kjøp. Den menneskelige hjernen fungerer på en relativt måte når man foretar sammenligninger og synes det er vanskelig å sammenligne på tvers av forskjellige kategorier. Kyndige markedsførere prøver ofte å utnytte dette og lokke forbrukerne til å forfølge en utgiftsbeslutning som maksimerer fortjenesten.
Viktige takeaways
- En relativitetsfelle er en psykologisk eller atferdsfelle som fører til at folk foretar irrasjonelle kjøp. Den menneskelige hjernen fungerer på en relativt måte når man foretar sammenligninger og synes det er vanskelig å sammenligne på tvers av forskjellige kategorier. En relativitetsfelle er relatert til forankring, en kognitiv skjevhet som beskriver når en person er avhengig av eller fikser på en første informasjonsdel for å ta avgjørelser.
Forstå en relativitetsfelle
Hjernen vår er vanligvis programmert til å ta kjøpsbeslutninger basert på sammenligninger. Når vi trenger å kjøpe en bestemt vare, pleier vi å se på hvor mye hver butikk koster for å avgjøre hvem som tilbyr den beste tilbudet. Noen ganger kan denne tilnærmingen føre til at vi tenker irrasjonelt og tar dårlige beslutninger.
Kunder vet vanligvis ikke den reelle verdien av produktet eller tjenesten de ønsker å kjøpe, og stoler i stedet på prisene som er oppført av en butikk eller foreslått av en selger.
Konseptet med en relativitetsfelle er relatert til fenomenet "forankring", en kognitiv skjevhet som beskriver når et individ er avhengig av eller fikser på et første stykke data eller informasjon i beslutningsprosessen. Ofte skyer det første tallet vi ser vår oppfatning av alt som kommer etter. Det betyr uunngåelig at vi sannsynligvis vil betale $ 25 for en times parkering, hvis det første partiet vi kom over belastet $ 30.
Forankring blir ofte ansatt av detaljister for å lure forbrukerne til å tro at de får en god del, den såkalte "forankringsfellen." Utallige eksperimenter på dette emnet finner ut at relativitetsfellen er en potent sak som påvirker økonomiske beslutninger for et stort antall mennesker.
Eksempler på en relativitetsfelle
En restaurant tilbyr en verdi-burger for $ 1, 99, en vanlig burger for $ 2, 99 og en premium-burger for $ 4, 59. Relativitetsfellen vil sikre at folk flest velger den vanlige burgeren, og oppfatter den som den beste verdien.
Forbrukeren kan anta at verdiburgeren er dårligere på grunn av om den er lav, og at premiumburgeren ikke er verdt den høye prisen på grunn av hvordan den sammenligner med de andre tilbudene. Imidlertid, hvis prisen på premiumburgeren blir redusert til $ 3, 59, vil et betydelig antall mennesker velge det med den begrunnelse at det er verdt å betale ytterligere 60 cent for en premiumburger. Dette er relativitetsfellen på jobb igjen.
Et annet eksempel på relativitetsfellen er prismodellene som er tatt i bruk av de fleste klesbutikker. Hvis den vanlige prisen på et par jeans er $ 40, vil butikken vise prisen som $ 100, men deretter rabattere dem med 50% slik at "salg" prisen nå er $ 50. Kjøperen tror de får et godt kjøp når butikken i virkeligheten har tjent 25% ekstra på varen ($ 10 forskjellen).
Verdifelle
Relativitetsfellen er en vanlig fallgruve i å investere. Enkelte verdsettelsesmultipler kan få et selskap til å se ut som et godt kjøp sammenlignet med sin jevnaldrende gruppe. I virkeligheten kan dette bare være en illusjon - selskapene kan være enormt forskjellige, prisen sammenlignet med en historisk presedens kan ikke utgjøre endringer i markedet, eller multiplumet kan ikke være med å inngå i noe viktig, for eksempel den usikre tilstanden til dets balanse. I investeringskretser er disse relativitetsfeller kjent som "verdifeller."
Spesielle hensyn
Relativitetsfellen er også tydelig når man sammenligner på tvers av forskjellige grupper. Tenk for eksempel på en forbruker som satser på å kjøpe en basissykkel til et begrenset budsjett på $ 150. Anta at han eller hun også leter tilfeldig etter et sett med golfklubber for å erstatte et gammelt sett, om enn mindre presserende.
Mens han kjøper sykkelen, kommer kjøperen over et stort sett med klubber som er merket ned 50% og nå er priset til 200 dollar. Relativitetsfellen kan godt føre til at forbrukeren kjøper golfklubbene med begrunnelse at det er en mulighet å ikke gå glipp av. Plutselig har forbrukeren gått 50 dollar over budsjettet og ikke klart å kjøpe den ene tingen han eller hun krevde mest - sykkelen.
