Hva er kundedrevet priser?
En viktig beslutning selskapene står overfor er å sette priser. De tre viktigste prisstrategiene er kostnadsbasert prisfastsettelse, konkurransebasert prising, og kundedriver- eller kundeverdibasert prisfastsettelse. Kundedrevet prisfastsettelse er praksisen med å sette priser i henhold til kunders opplevde verdi av et virksomhets varer eller tjenester.
Forutsetningsgrunnlaget for denne modellen er at en kunde er villig til å betale en viss pris når levert verdi overstiger den kostnaden. Kundestyrt pris kan fungere når et produkt eller en tjeneste kan tilpasses i motsetning til commoditized (f.eks. Korn), da det vil være mange alternativer hvis det er mange konkurrenter som tilbyr lignende produkter eller tjenester.
Prisstrategien kan også brukes i forskjellige geografiske markeder, der tilbud og etterspørsel krefter er partiske mot selgeren og kunden kan være villig til å betale mer enn en kunde andre steder. Kundedrevet prisfastsettelse kontrasteres med konkurransebasert prisfastsettelse - å sette priser basert på konkurrentenes priser og strategier - og kostnadsbasert prisfastsettelse, der et selskap konsentrerer seg om å nå et marginmål med liten hensyn til å analysere kunders opplevde verdi.
Slik fungerer kundestyrt pris
For å optimalisere prisfastsettelsen, må selskaper vurdere hvordan de best kan segmentere markedet slik at prisene gjenspeiler forskjellene i verdi som er forskjellig fra ulike typer forbrukere. For å gjøre dette, må selskaper foreta en omfattende forståelse av hvordan en kunde verdsetter et produkt eller en tjeneste.
Hvis det er en virksomhet, er dette produktet eller tjenesten integrert i driften, noe som er absolutt nødvendig for å holde virksomheten jevn? Gir det ytterligere eller differensierte fordeler for en vanlig forbruker? I så fall kan selskapet være i stand til å sette priser til premier for å øke samlet salg.
Hvis selskapets tilbud er tilgjengelig for kunder fra flere konkurrenter i et gitt marked og mangler meningsfull differensiering, er det lite sannsynlig at kundedrevet prisfastsettelse vil lykkes som en strategi for å øke inntektene. Der konkurransen kan være tynnere, selv om produktene eller tjenestene ikke skiller seg ut, kan et selskap være i stand til å delta i kundestyrte priser fordi tilbudet kan være begrenset i forhold til etterspørselen.
Den kundedrevne prisstrategien fungerer bra for produkter som appellerer til forbrukernes emosjonelle behov og i nisjemarkeder.
Kundedrevet prisfastsettelse i tidsalderen for e-handel
I tidligere tidsepoker hvor informasjon ikke var så frittflytende som i dag, hadde selskaper større rom for å variere prisene på varer og tjenester mellom forskjellige kundegrupper. Produkt- og serviceegenskaper, så vel som priser, var ikke så gjennomsiktige som de er i dag. Dette gir utfordringer for selskaper å sette kundedrevne priser fordi informasjonsfordeler er blitt erodert.
Det er imidlertid fortsatt mulig for selskaper som holder seg oppdatert på mange kunders behov å beholde prisstyrken når de leverer produkt- eller tjenesteverdi som overstiger kostnadene for kundene.
Viktige takeaways
- Kundedrevet prisfastsettelse er en prisstrategi der et selskap setter priser i henhold til kunders opplevde verdi av sine produkter og tjenester. For å være effektive, bør selskaper vurdere hvordan de best kan segmentere markedet slik at prisene gjenspeiler de segmentene oppfatningen av verdi.
